商務談判中的八字箴言

商業經營中誠信非常重要。中國自古就有“貨真價實,童叟無欺”的八字箴言,英文中也有一個八字經典:NO TRICKS。從字面看來,它與中文的意義非常相近。不過“NO TRICKS”並不僅僅代表字面的意思,每一個字母還有更深一層的含義--談判中的八種能力。

談判能力在每種談判中都起到重要作用,無論是商務談判、外交談判,還是勞務談判。在買賣談判中,雙方談判能力的強弱差異決定了談判結果的差別。 對于談判中的每一方來說,談判能力都來源于八個方面,就是 NO TRICKS 每個字母所代表的八個單詞--need,options,time,relationships,investment,credibility,knowledge,skills。

1. “N”代表需求(need)

對于買賣雙方來說,誰的需求更強烈一些?如果買方的需要較多,賣方就擁有相對較強的談判力。賣方越希望賣出産品,買方就擁有較強的談判力。

2. “O”代表選擇(options)

如果談判不能最後達成協議,那麽雙方會有什麽選擇?如果你可選擇的機會越多,對方認爲你的産品或服務是唯一的或者沒有太多選擇余地,你就擁有較強的談判資本。

3. “T”代表時間(time)

主要是指談判中可能出現的有時間限制的緊急事件,如果買方受時間的壓力,自然會增強賣方的的談判力。

4. “R”代表關系(relationships)

如果與顧客之間建立強有力的關系,在同潛在顧客談判時就會擁有關系力。但是,也許有的顧客覺得賣方只是爲了推銷,因而不願建立深入的關系。這樣。在談判過程中將會比較吃力。

5. “I”代表投資(investment)

在談判過程中投入了多少時間和精力?爲此投入越多、對達成協議承諾越多的一方往往擁有較少的談判力。

6. “C”代表可信性(credibility)

如果潛在顧客對産品的可信性也是談判力的一種,如果推銷人員知道你曾經使用過某種産品,而他的産品具有價格和質量等方面的優勢時,無疑會增強賣方的可信性,但這一點並不能決定最後是否能成交。

7. “K”代表知識(knowledge)

知識就是力量。如果你充分了解顧客的問題和需求,並預測到你的産品能如何滿足顧客的需求,你的知識無疑增強了對顧客的談判力。反之,如果顧客對産品擁有更多的知識和經驗,顧客就有較強的談判力。

8. “S”代表的是技能(skills)

這可能是增強談判力最重要的內容了,不過,談判技巧是綜合的學問,需要廣博的知識、雄辯的口才、靈敏的思維……

總之,在商業談判中,應該善于利用“NO TRICKS”中的每種力,當然還要做到NO TRICKS。

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